주류 유통은 오래도록 가격표보다 면허와 관계망이 먼저 움직인 시장이었다. 편의점에서는 2,500원에 팔리는 맥주를 식당은 도매상에서 2,750~3,200원에 사야 했고, 같은 프랜차이즈라도 지역과 도매상에 따라 취급 품목과 가격이 달랐다1. 링크업은 이 비효율을 술의 문제가 아니라 데이터가 끊긴 유통 구조의 문제로 봤다1. 그리고 이제 정부 기술창업 지원 프로그램 TIPS 선정으로 드링킷 플랫폼 고도화라는 검증이 붙었다1.
왜 주류 유통이었나 — 규제가 만든 병목이 데이터 시장이 됐다
정용희 대표가 처음 본 것은 거창한 플랫폼 기회가 아니었다. 직접 식당을 운영하며 편의점보다 비싼 매입가를 마주했고, 그 가격 차이가 단순한 할인 경쟁이 아니라 도매 구조에서 나온다는 사실을 확인했다1. 국내 주류 유통은 주류도매업 면허를 가진 업체만 유통할 수 있는 구조이고, 도매상마다 규모·품목·가격 경쟁력이 다르다1. 이 차이는 결국 소상공인의 원가와 소비자의 선택지로 전가됐다.
링크업의 관점은 가격 비교 서비스보다 깊다. 생산자, 도매상, 소매점이 데이터를 공유하지 못하면 좋은 술이 있어도 어느 매장에 어떤 수요가 있는지 알기 어렵다. 반대로 매장별 판매·재고·가격·품목 데이터를 연결하면, 주류는 단순 상품이 아니라 수요 예측과 배치 최적화가 가능한 카테고리가 된다. 규제가 높은 시장일수록, 합법적 유통망 안에서 데이터를 연결하는 사업자의 희소성은 커진다.
현재 링크업은 B2B 온라인 주류 유통 플랫폼과 AI 기반 무인 주류 유통 솔루션을 함께 운영한다1. 최근에는 이종 데이터를 결합해 매장별 최적 상품을 자동 관리하는 AI 무인 판매기를 선보였고, 리테일 테크 영역으로 사업을 넓히고 있다1. 취급 주류는 10만여 종으로 제시된다1. 품목 수가 많다는 것은 단순 SKU 확장이 아니라, 매장별 추천과 도매 재고 운영을 학습시킬 수 있는 데이터 폭이 있다는 뜻이다.
TIPS 선정의 의미도 여기에 있다. 정부가 검증한 것은 술을 더 파는 아이디어가 아니라, 드링킷이라는 플랫폼을 통해 규제산업의 유통 데이터를 구조화할 수 있느냐는 과제다1. 링크업이 풀려는 문제는 주류 가격이 아니라, 누가 어떤 술을 어디에 팔 수 있는지 보이지 않았던 시장의 좌표계다.
무엇이 다른가 — 전통 도매망과 링크업의 레이어 차이
| 영역 | 전통 주류 유통 | 링크업 방식 |
|---|---|---|
| 가격 구조 | 지역·도매상별 공급가 차이가 크고 매장주는 비교가 어렵다1 | 온라인 플랫폼에서 품목과 공급 조건을 데이터로 관리한다1 |
| 품목 접근 | 도매상이 보유한 상품군에 매장 선택지가 묶인다1 | 10만여 종 주류를 데이터 기반으로 유통한다1 |
| 수요 예측 | 매장 경험과 도매상 추천에 의존한다 | 이종 데이터를 결합해 매장별 최적 상품을 자동 관리한다1 |
| 도매상 전환 | 오프라인 거래와 기존 영업망 중심으로 운영된다 | 연매출 350억 원 규모 도매상의 온라인 전환 프로젝트를 진행 중이다1 |
| 확장 방향 | 지역 면허와 거래처 기반으로 성장 속도가 제한된다 | 국내 플랫폼 고도화 이후 일본 진출을 다음 목적지로 제시했다1 |
어떻게 시장을 열고 있나 — 술이 아니라 운영 체계를 판다
- 도매의 가격 문제를 출발점으로 삼았다. 링크업의 문제의식은 식당 사장이 소비자 판매가보다 비싼 매입가를 감수해야 했던 경험에서 나왔다1. 이 장면은 주류 유통의 비효율을 가장 선명하게 보여준다. 시장의 고통이 명확할수록 B2B SaaS는 기능보다 절감 효과로 설명된다.
- 품목 데이터를 플랫폼 자산으로 바꿨다. 링크업은 팔고 싶어도 못 팔던 술 10만여 종을 데이터 기반으로 유통한다고 설명된다1. 이 숫자는 카탈로그의 크기만이 아니라 추천, 재고, 가격, 매장 적합도 판단의 원천이다. 주류 시장에서 데이터 레이어가 두꺼워지면 도매상과 매장 모두 플랫폼에 남을 이유가 생긴다.
- 무인 판매 솔루션으로 리테일 접점을 넓혔다. 링크업은 AI 기반 무인 주류 유통 솔루션으로 2026 대한민국 리딩기업대상 서비스혁신대상을 5년 연속 수상했다고 소개됐다1. 수상 자체가 제품의 성패를 보장하지는 않는다. 다만 규제산업 안에서 온라인 유통과 무인 판매를 동시에 밀어붙인다는 점은, 링크업이 단순 중개사가 아니라 운영 인프라 회사로 이동하고 있음을 보여준다.
The Bet — 정부 검증은 왜 지금 의미가 있나
TIPS 선정의 핵심은 보조금 이벤트가 아니라, 링크업이 주류 유통의 복잡성을 기술 과제로 인정받았다는 점이다1. 주류 유통은 면허, 가격, 지역, 품목, 매장 수요가 동시에 얽힌다. 이 복잡성 때문에 일반 커머스 문법만으로는 침투가 어렵지만, 한 번 데이터 표준과 거래 흐름을 장악하면 전환 비용은 높아진다. 정부 검증이 지금 의미 있는 이유는 링크업이 ‘술을 온라인으로 판다’가 아니라 ‘면허산업의 거래 데이터를 운영체계로 만든다’는 더 어려운 문제를 풀고 있기 때문이다.
다음 12개월에 지켜볼 지표 3개
- 350억 원 도매상 전환의 실제 사용률 연매출 350억 원 규모 도매상을 온라인 플랫폼으로 전환하는 프로젝트는 링크업의 B2B 설득력을 보여줄 첫 시험대다1. 계약 발표보다 중요한 것은 도매상 내부 주문, 재고, 거래처 관리가 얼마나 플랫폼으로 이동하느냐다.
- 2027년 3,000억 원 거래 규모 목표의 월별 진척 링크업은 2027년 거래 규모 3,000억 원 달성을 목표로 제시했다1. 이 목표가 설득력을 얻으려면 거래액 증가와 함께 반복 구매 매장, 활성 도매상, 품목 회전율이 같이 확인돼야 한다.
- 일본 진출의 규제 적합성 정용희 대표는 다음 목적지로 일본을 언급했다1. 일본은 주류 시장의 규모와 다양성은 매력적이지만, 현지 유통 규칙과 파트너 구조가 다르다. 국내에서 만든 데이터 모델이 해외에서도 작동하는지가 링크업의 티어를 바꿀 지표다.
다음은 거래액이 아니라, 그 좌표 위에 얼마나 많은 도매상과 매장이 올라오는지다.
